课程关键词：武汉汽车销售培训
第一篇 4WD：汽车技术一点通
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第一讲：汽车文化与汽车发展概况
? 1.中外汽车工业发展经过哪些重要阶段？
? 2.中外汽车品牌的含义是什么？
? 3.汽车业未来将如何发展？
第二讲：汽车分类
? 1.目前大家公认的汽车类别是什么？
第三讲：汽车构造
? 1.从设计到批量生产：新款汽车如何诞生？
? 2.汽车的总体构成是什么？
第四讲：发动机
? 1.发动机分哪几类？
? 2.发动机的工作原理？
? 3.主要参数的含义？
? 4.发动机的内部结构与工作原理？
o a.曲柄连杆机构
o b.配气系统
o c.燃油系
o d.冷却系
o e.润滑系
o f.点火系
o g.起动系等
? 5.目前发动机有哪些新技术？
第五讲：汽车底盘的结构与工作原理
? 1.传动系的构成与原理
o a.离合器
o b.变速箱
o c.分动器
o d.液力传动
o e.驱动桥
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? 2.行驶系的构成与原理？
o a.车架
o b.车桥
o c.车轮
o d.轮胎
o e.悬架
? 3.转向系结构
o a.转向器与转向操纵机构
o b.转向传动机构
o c.液压助力转向
o d.电动助力转向
? 4.制动系的结构与原理
o a.车轮制动器
o b.驻车制动
o c.制动传动
o d.辅助制动
o e.ABS、EBD、ASR、TCS、ESP
第六讲：主要汽车电器
? 1.汽车电源
? 2.汽车照明
? 3.雨刮与清洗装置
? 4.汽车仪表
? 5.汽车空调
第七讲：汽车车身结构与汽车参数解读
第八讲：汽车用品
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第二篇 销售标准礼仪（见第四篇）
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第一讲：仪容篇
? 1.面部各部位的要求？
? 2.其它部位的要求？
第二讲：仪表篇
? 1.如何根据商务环境及自身特点选择服装?
? 2.如何穿着服装鞋袜？
? 3.如何佩带装饰品？
第三讲：姿势篇
? 1.如何让你的站、坐、行更自信更优雅？
第四讲：销售接待篇
? 1.如何接听电话?
? 2.如何打招呼？
? 3.如何握手？
? 4.如何自我介绍？
? 5.如何递名片？
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? 6.如何引导客户？
? 7.如何出入电梯、上下楼梯？
? 8.如何奉茶？
? 9.交谈应注意什么？
? 10.中餐西餐如何吃？
? 11.如何与客户共同乘车?
? 12.如何选礼送礼？
? 13.如何送别客户？
第五讲：销售拜访篇
? 1.如何拨出电话？
? 2.如何告别客户？
? 3.自助餐如何吃？
第六讲：信函与Email中的礼仪
? 1.如何让他一定打开你的信件？
? 2.如何让他回复你的EMAIL？
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第三篇 冲锋：如何开发购车客户
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第一讲：目标汽车客户的定义？
? 1.他们吃、穿、住、行、玩的区域；
? 2.如何绘制你的“客户地图”？
? 3.GPS定位：谁最容易接近
第二讲：请检查你的“雷达”
第三讲：如何发掘“被遗忘的院落”
? 1.自家后院
? 2.老客户的院子
? 3.老客户的邻居
? 4.老死不往来的客户
? 5.利益不冲突，资源共享者；
? 6.在卫生间听到什么
? 7.关注你的对门
? 8.汽车市场的“排兵布阵”
? 9.地球上有“人”的地方
经典案例：
? A、原一平在车上看什么？
? B.周小波的第一台JEEP2500
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第四讲：媒体风光无限
? 1.互联网
? 2.报刊、杂志
第五讲：制定“开发目标与接近计划”
? 1.建立资料库？
? 2.如何有效电话接近？
? 3.如何有效拜访？
? 4.如何有效发送邮件？
? 5.如何有效邮寄汽车宣传页？
第六讲：绝杀：两军对垒勇者胜
? 1.没吃的肉，谁都有可能
第七讲：如何让他们主动出来
? 1、汽车促销活动的策划
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第四篇 汽车展厅销售技巧
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第一部分：销售的“术”与“道”
? 第一讲：我适合从事“汽车销售”吗？
? 第二讲：汽车销售与其他销售的异同？
? 第三讲：汽车展厅销售的“组合动作”？
? 第四讲：顾客购车的心理分析？
? 第五讲：我的销售风格？
第二部分：汽车销售的“情景元素”要求
? 第五讲：展厅的基本要求？
? 第六讲：汽车的基本要求？
? 第七讲：人员的基本要求？
第三部分：汽车展厅接待与沟通技巧
? 第八讲：如何细看？
o 1.是买车的吗？
o 2.购车角色/用途/类型/关注点？
o 3.顾客素质与意愿？
o 4.顾客的购买风格？
o 5.顾客的性格辨析？
o 6.我们如何调整罗盘？
o 7.顾客的购买信号？
? 第九讲：如何演说？
o 1.如何破冰？
o 2.“彩页复读”还有用吗？
o 3.顾客喜欢听什么？--FBI介绍
? 第十讲：如何探问？
o 1.如何选择“开放”与“封闭”问题？
o 2.SPIN探询技术
? 第十一讲：如何聆听？
o 1.听的姿势（消极/积极）？
o 2.顾客的购车信号？
o 3.顾客素质与意愿？
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? 第十二讲：如何妙答？
o 1.当遭遇品牌对手时？
o 2.当遭遇质量瑕疵时？
o 3.当遭遇设计胎记时？
o 4.当遭遇价格搏杀时？
? 第十三讲：如何互动？
o 1.如何在展厅绕车？
o 2.如何在户外秀车？
? 第十四讲：如何促进签约？
o 1、推定承诺 2、富兰克林
o 3、多项选择 4、三方证明
o 5、欲擒故纵 6、特别照顾
o 7、挖掘交集 8、示弱逞强
o 9、小狗体验 10、加减乘除
o 11、纸上谈兵 12、付出展示
o 13、适度加压 14、一气呵成
o 15、小兵探路 16、细节共振
o 17、拜师学艺 18、标准设定
? 第十五讲：现场模拟销售
o 1.《FBI与演示能力》
o 2.《需求探询能力》
o 3.《汽车销售礼仪》
o 4.《顾客体验程度》
o 5.《顾客异议应对》
o 6.《价格谈判能力》
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第五篇 暗战：价格谈判技巧 （见第四篇）
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第一讲：辨析客户特征
? 1.如何辩析大客户的“素质“？
? 2.如何辩析大客户的“意愿“？
? 3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“？
第二讲：认识自我风格
? 1.自我风格中对销售交往有（不）利的地方（优/劣势）分析？
第三讲：合理调整匹配
? 1.如何学习并增加自己的沟通方式？
? 2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格？
第四讲：展开专业互动
? 1.探问引导：背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题
? 2.如数家珍：说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证
? 3.异议处理：尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解
? 4.导向进展：探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺
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第五讲：客户组织结构
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? 2.核心层与关系网
第六讲：五维分析体系
? 1.需求层次与关注点
? 2.变革态度与支持度
第七讲：客户进入策略：向多级别决策者销售
? 1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色
第八讲：长远关系维护
? 1.如何建立访问机制？
第九讲：招、投标实务
? 1.如何建立投标小组？
? 2.标书制作要求？
? 3.投标谈判技巧？
? 4.如何规避公关法律风险？
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第七篇 管道：如何管理客户关系
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第一讲：汽车销售企业面临新的挑战是什么？
第二讲：如何理解汽车营销趋势从4P到4C的转化？
第三讲：如何建立客户导向型的汽车销售思维？
第四讲：如何关注“汽车顾客满意度“的关键指标？
第五讲：汽车“顾客满意度”与“信任度”的差距？
第六讲：如何分别对潜在、意向、成交、未成交购车顾客进行360°关系管理？
? 1.如何对客户进行分级管理？ 如何通过服务提升客户级别？
? 2.如何战略性地管理购车大客户？
? 3.有效地利用在服务中获得的客户信息？
? 4.如何根据客户信息制订价格策略？
? 5.如何理解客户沟通要素？
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? 6.如何确定客户的问题并沟通解决办法？
? 7.如何改善客户服务质量？
? 8.如何对服务人员实行量化考核？
? 9.如何进行客户信用管理？
? 10.如何建立销售预警系统？
? 11.如何建立“客户社区”？
第七讲：CRM在汽车销售与服务领域的运用
? 1.CRM软件开发的基本运用理念？
? 2.什么是数据库网络营销
? 3.分析型CRM技术架构
? 4.如何管理CRM 的客户隐私？
? 5.实施CRM的几个重点关注？
第八讲：汽车客户关系管理案例分析
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