课程关键词:武汉汽车销售培训
第一篇 4WD:汽车技术一点通
第一讲:汽车文化与汽车发展概况
? 1.中外汽车工业发展经过哪些重要阶段?
? 2.中外汽车品牌的含义是什么?
? 3.汽车业未来将如何发展?
第二讲:汽车分类
? 1.目前大家公认的汽车类别是什么?
第三讲:汽车构造
? 1.从设计到批量生产:新款汽车如何诞生?
? 2.汽车的总体构成是什么?
第四讲:发动机
? 1.发动机分哪几类?
? 2.发动机的工作原理?
? 3.主要参数的含义?
? 4.发动机的内部结构与工作原理?
o a.曲柄连杆机构
o b.配气系统
o c.燃油系
o d.冷却系
o e.润滑系
o f.点火系
o g.起动系等
? 5.目前发动机有哪些新技术?
第五讲:汽车底盘的结构与工作原理
? 1.传动系的构成与原理
o a.离合器
o b.变速箱
o c.分动器
o d.液力传动
o e.驱动桥
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? 2.行驶系的构成与原理?
o a.车架
o b.车桥
o c.车轮
o d.轮胎
o e.悬架
? 3.转向系结构
o a.转向器与转向操纵机构
o b.转向传动机构
o c.液压助力转向
o d.电动助力转向
? 4.制动系的结构与原理
o a.车轮制动器
o b.驻车制动
o c.制动传动
o d.辅助制动
o e.ABS、EBD、ASR、TCS、ESP
第六讲:主要汽车电器
? 1.汽车电源
? 2.汽车照明
? 3.雨刮与清洗装置
? 4.汽车仪表
? 5.汽车空调
第七讲:汽车车身结构与汽车参数解读
第八讲:汽车用品
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第二篇 销售标准礼仪(见第四篇)
第一讲:仪容篇
? 1.面部各部位的要求?
? 2.其它部位的要求?
第二讲:仪表篇
? 1.如何根据商务环境及自身特点选择服装?
? 2.如何穿着服装鞋袜?
? 3.如何佩带装饰品?
第三讲:姿势篇
? 1.如何让你的站、坐、行更自信更优雅?
第四讲:销售接待篇
? 1.如何接听电话?
? 2.如何打招呼?
? 3.如何握手?
? 4.如何自我介绍?
? 5.如何递名片?
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? 6.如何引导客户?
? 7.如何出入电梯、上下楼梯?
? 8.如何奉茶?
? 9.交谈应注意什么?
? 10.中餐西餐如何吃?
? 11.如何与客户共同乘车?
? 12.如何选礼送礼?
? 13.如何送别客户?
第五讲:销售拜访篇
? 1.如何拨出电话?
? 2.如何告别客户?
? 3.自助餐如何吃?
第六讲:信函与Email中的礼仪
? 1.如何让他一定打开你的信件?
? 2.如何让他回复你的EMAIL?
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第三篇 冲锋:如何开发购车客户
第一讲:目标汽车客户的定义?
? 1.他们吃、穿、住、行、玩的区域;
? 2.如何绘制你的“客户地图”?
? 3.GPS定位:谁最容易接近
第二讲:请检查你的“雷达”
第三讲:如何发掘“被遗忘的院落”
? 1.自家后院
? 2.老客户的院子
? 3.老客户的邻居
? 4.老死不往来的客户
? 5.利益不冲突,资源共享者;
? 6.在卫生间听到什么
? 7.关注你的对门
? 8.汽车市场的“排兵布阵”
? 9.地球上有“人”的地方
经典案例:
? A、原一平在车上看什么?
? B.周小波的第一台JEEP2500
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第四讲:媒体风光无限
? 1.互联网
? 2.报刊、杂志
第五讲:制定“开发目标与接近计划”
? 1.建立资料库?
? 2.如何有效电话接近?
? 3.如何有效拜访?
? 4.如何有效发送邮件?
? 5.如何有效邮寄汽车宣传页?
第六讲:绝杀:两军对垒勇者胜
? 1.没吃的肉,谁都有可能
第七讲:如何让他们主动出来
? 1、汽车促销活动的策划
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第四篇 汽车展厅销售技巧
第一部分:销售的“术”与“道”
? 第一讲:我适合从事“汽车销售”吗?
? 第二讲:汽车销售与其他销售的异同?
? 第三讲:汽车展厅销售的“组合动作”?
? 第四讲:顾客购车的心理分析?
? 第五讲:我的销售风格?
第二部分:汽车销售的“情景元素”要求
? 第五讲:展厅的基本要求?
? 第六讲:汽车的基本要求?
? 第七讲:人员的基本要求?
第三部分:汽车展厅接待与沟通技巧
? 第八讲:如何细看?
o 1.是买车的吗?
o 2.购车角色/用途/类型/关注点?
o 3.顾客素质与意愿?
o 4.顾客的购买风格?
o 5.顾客的性格辨析?
o 6.我们如何调整罗盘?
o 7.顾客的购买信号?
? 第九讲:如何演说?
o 1.如何破冰?
o 2.“彩页复读”还有用吗?
o 3.顾客喜欢听什么?--FBI介绍
? 第十讲:如何探问?
o 1.如何选择“开放”与“封闭”问题?
o 2.SPIN探询技术
? 第十一讲:如何聆听?
o 1.听的姿势(消极/积极)?
o 2.顾客的购车信号?
o 3.顾客素质与意愿?
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? 第十二讲:如何妙答?
o 1.当遭遇品牌对手时?
o 2.当遭遇质量瑕疵时?
o 3.当遭遇设计胎记时?
o 4.当遭遇价格搏杀时?
? 第十三讲:如何互动?
o 1.如何在展厅绕车?
o 2.如何在户外秀车?
? 第十四讲:如何促进签约?
o 1、推定承诺 2、富兰克林
o 3、多项选择 4、三方证明
o 5、欲擒故纵 6、特别照顾
o 7、挖掘交集 8、示弱逞强
o 9、小狗体验 10、加减乘除
o 11、纸上谈兵 12、付出展示
o 13、适度加压 14、一气呵成
o 15、小兵探路 16、细节共振
o 17、拜师学艺 18、标准设定
? 第十五讲:现场模拟销售
o 1.《FBI与演示能力》
o 2.《需求探询能力》
o 3.《汽车销售礼仪》
o 4.《顾客体验程度》
o 5.《顾客异议应对》
o 6.《价格谈判能力》
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第五篇 暗战:价格谈判技巧 (见第四篇)
第一讲:辨析客户特征
? 1.如何辩析大客户的“素质“?
? 2.如何辩析大客户的“意愿“?
? 3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“?
第二讲:认识自我风格
? 1.自我风格中对销售交往有(不)利的地方(优/劣势)分析?
第三讲:合理调整匹配
? 1.如何学习并增加自己的沟通方式?
? 2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格?
第四讲:展开专业互动
? 1.探问引导:背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题
? 2.如数家珍:说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证
? 3.异议处理:尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解
? 4.导向进展:探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺
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第五讲:客户组织结构
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? 2.核心层与关系网
第六讲:五维分析体系
? 1.需求层次与关注点
? 2.变革态度与支持度
第七讲:客户进入策略:向多级别决策者销售
? 1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色
第八讲:长远关系维护
? 1.如何建立访问机制?
第九讲:招、投标实务
? 1.如何建立投标小组?
? 2.标书制作要求?
? 3.投标谈判技巧?
? 4.如何规避公关法律风险?
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第七篇 管道:如何管理客户关系
第一讲:汽车销售企业面临新的挑战是什么?
第二讲:如何理解汽车营销趋势从4P到4C的转化?
第三讲:如何建立客户导向型的汽车销售思维?
第四讲:如何关注“汽车顾客满意度“的关键指标?
第五讲:汽车“顾客满意度”与“信任度”的差距?
第六讲:如何分别对潜在、意向、成交、未成交购车顾客进行360°关系管理?
? 1.如何对客户进行分级管理? 如何通过服务提升客户级别?
? 2.如何战略性地管理购车大客户?
? 3.有效地利用在服务中获得的客户信息?
? 4.如何根据客户信息制订价格策略?
? 5.如何理解客户沟通要素?
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? 6.如何确定客户的问题并沟通解决办法?
? 7.如何改善客户服务质量?
? 8.如何对服务人员实行量化考核?
? 9.如何进行客户信用管理?
? 10.如何建立销售预警系统?
? 11.如何建立“客户社区”?
第七讲:CRM在汽车销售与服务领域的运用
? 1.CRM软件开发的基本运用理念?
? 2.什么是数据库网络营销
? 3.分析型CRM技术架构
? 4.如何管理CRM 的客户隐私?
? 5.实施CRM的几个重点关注?
第八讲:汽车客户关系管理案例分析
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