课程关键词：武汉汽车销售培训
对于“销售”这一职业有正确认知，对车辆技术知识全面掌握及应用，具备基本的商务礼仪规范以及业务流程…这些能力基本能保证我们与客户热情握手，客户不会扭头就走…
当我们逐步成长,我们发现:大多数个人购车用户都能成功地倾向于我们.我们的工作越来越顺利.于是我们开始有机会接触更多更大的生意机会.
此时,我们会发现:大生意背后往往有一个大客户,我们接触的可能只是一个组织的代表，往往不是一个人简单就可以说了算的人，这是大(集团)客户的显著特征，客户的内部是那样的复杂，一个人的支持几乎就成为了另一个人反对的必然结果.
“帕雷托法则”路人皆知：20%的客户创造80%的利润！ 大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母……但如何才能有效地接触、获得并经营好20%的客户呢？如果上级告诉我们：这一单必须拿下，请问我们有多大的把握呢？
“大客户销售”的思想出发点就是让我们从组织的角度了解并影响客户的采购决策.
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第一讲：辨析客户特征
1.如何辩析大客户的“素质“？
2.如何辩析大客户的“意愿“？
3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“
第二讲：认识自我风格
1.自我风格中对销售交往有（不）利的地方（优/劣势）分析？
第三讲：合理调整匹配
? 1.如何学习并增加自己的沟通方式？
? 2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格？
第四讲：展开专业互动
? 1.探问引导：背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题
? 2.如数家珍：说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证
? 3.异议处理：尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解
? 4.导向进展：探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺
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第五讲：客户组织结构
? 1.政治结构与非正式结构
? 2.核心层与关系网
第六讲：五维分析体系
? 1.需求层次与关注点
? 2.变革态度与支持度
第七讲：客户进入策略：向多级别决策者销售
? 1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色
第八讲：长远关系维护
? 1.如何建立访问机制？
第九讲：招、投标实务
? 1.如何建立投标小组？
? 2.标书制作要求？
? 3.投标谈判技巧？
? 4.如何规避公关法律风
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联系我时请说明是在【教你慧】看到的，谢谢！
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