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汽车行业大客户开课程
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  • 区域:洪山
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课程关键词:武汉汽车销售培训

对于“销售”这一职业有正确认知,对车辆技术知识全面掌握及应用,具备基本的商务礼仪规范以及业务流程…这些能力基本能保证我们与客户热情握手,客户不会扭头就走…
当我们逐步成长,我们发现:大多数个人购车用户都能成功地倾向于我们.我们的工作越来越顺利.于是我们开始有机会接触更多更大的生意机会.
此时,我们会发现:大生意背后往往有一个大客户,我们接触的可能只是一个组织的代表,往往不是一个人简单就可以说了算的人,这是大(集团)客户的显著特征,客户的内部是那样的复杂,一个人的支持几乎就成为了另一个人反对的必然结果. 
“帕雷托法则”路人皆知:20%的客户创造80%的利润! 大客户往往被视为企业的宝贵资产、衣食父母……但如何才能有效地接触、获得并经营好20%的客户呢?如果上级告诉我们:这一单必须拿下,请问我们有多大的把握呢?
“大客户销售”的思想出发点就是让我们从组织的角度了解并影响客户的采购决策.

第一讲:辨析客户特征
      1.如何辩析大客户的“素质“?
      2.如何辩析大客户的“意愿“?
      3.如何辩析大客户目前所处“采购阶段“
第二讲:认识自我风格
     1.自我风格中对销售交往有(不)利的地方(优/劣势)分析?
第三讲:合理调整匹配
?     1.如何学习并增加自己的沟通方式?
?     2.如何根据大客户特征调整与之适应的风格?
第四讲:展开专业互动
?    1.探问引导:背景问题-难点问题-暗示问题-利益问题
?    2.如数家珍:说明产品-对比优点-利益呈现-例举佐证
?    3.异议处理:尊重认同-辩析真伪-澄清事实-确认理解
?    4.导向进展:探测反应-判断状态-总结利益-获得承诺
第五讲:客户组织结构
?     1.政治结构与非正式结构
?     2.核心层与关系网
第六讲:五维分析体系
?     1.需求层次与关注点
?     2.变革态度与支持度
第七讲:客户进入策略:向多级别决策者销售
?     1.接纳型角色-不满型角色-决策型角色
第八讲:长远关系维护
?     1.如何建立访问机制?
第九讲:招、投标实务
?    1.如何建立投标小组?
?    2.标书制作要求?
?    3.投标谈判技巧?
?    4.如何规避公关法律风

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汽车行业大客户开课程

搜马汽车商学院简介 整合中国三大汽车咨询专业机构专家资源,结合搜马汽车人才网强大品牌优势,不断满足汽车行业客户人才日新月异的知识需求!致力于打造中国汽车行业公开课及经销服务商管理辅导品牌! 课程涵盖业界资迅、体现创新技术,紧跟行业动向,涉及汽车销售、服务、售后、信息多方位,深入开展行业管理类课程,技术类实操课程、非技术类流程课程。20多位驻店咨询师、200多位国内管理大师、管理课程,并辅以外籍讲师授课,从汽车行业基础技能课程到专业提升训练,从定岗培训到进阶训练,从实操管理课程到领导教练式训练,我们深入汽车行业培训的方方面面,通过提升学员的工作能力,帮助企业体现核心竞争力。

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