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    销售技巧培训—销售进阶(AST)一线销售技巧提升
    2018-07-21发布, 次浏览 收藏 置顶 举报
销售技巧培训—销售进阶(AST)一线销售技巧提升
  • 销售技巧培训—销售进阶(AST)一线销售技巧提升
  • 区域:武昌
  • 上课班制:随到随学
  • 课程类型:普通课程
  • 网报价格:电询    课程原价:电询
  • 咨询热线:4006707027
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课程关键词:武汉市场营销培训 武汉市场营销培训班 武汉市场营销培训班哪家好

课程背景:

销售进阶培训(AST-Advanced Sales Training)是当前先进的销售技巧培训体系,共有8大模块,分别是:一线业务员技能提升、专业销售技巧(PSS)、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训(AST)的模块之一,将有效提升一线业务人员的销售能力,帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。

本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。

课程目标:

提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧

激发一线业务人员的销售潜能,随时保持佳工作状态

把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能

提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧

培训方法:

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A、讲解贴近现实、通俗易懂;

B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高;

C、气氛活跃,寓教于乐;


课程大纲

破冰活动 创造轻松,融洽,易于学习的氛围

  1. 互动活动:集体按摩 (增加团队活力,增进人际关系的趣味活动)
  2. 互动体验:你看到了什么(揭示快速学习的本质以及快速学习方法)

部分 一线业务人员都是销售心理学专家

1. 销售高手擅长钻研客户心理

  1. 做好销售的步就是透彻了解客户的心理
  1. 影响客户购买的两大力量
  2. 影响客户购买的大障碍:风险
  3. 掌控客户购买心理的关键:客户购买流程

现场互动:在百万和现金和一碗苍蝇面前,你如何选择

案例分析:华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手,赢得客户的心。

  1. 销售高手都擅长激发自己的潜能
  1. 你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
  2. 为什么要做销售?销售工作大的好处
  3. 以自我经营的心态做销售,引爆销售潜能
  4. 强烈的企图心,不达目的誓不罢休

互动活动:信念决定结果,你能从A4纸中间传过去吗?

第二部分 一线业务人员专业化销售流程与实战技巧

1. 成功销售的步:做专家型销售员

  1. 心态上的准备
  2. 知识上的准备
  3. 策略上的准备
  1. 建立信赖:信赖是客户钱包的拉索
  1. 没有信赖,没有销售
  2. 如何建立客户对销售人员的信赖

互动活动:用赞美调整对方的情绪状态

案例分析:皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感

  1. 要想提升销售的金额,就必须紧紧抓住客户的关键问题
  1. 销售法则1:问题是需求的前身!
  2. 销售法则2:顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!
  3. 销售法则3:问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!
  4. 首先分析产品的优势与卖点,然后据此设计可以解决的相关问题,牢记:我们锁定的关键问题,一定是我们可以解决的,并且是我们产品或服务的优势所在。
  5. 将客户的问题点(隐藏需求)开发成明确购买意愿的核心技术:发问
  6. 用四类问题,发现客户需求,并逐步影响客户,推进销售进程

案例分析:一碗方便面为何卖到40元,人们还疯狂购买

  1. 牢记:你卖的不是产品,而是客户需要的解决方案
  1. 普通销售人员卖的是产品和成分
  2. 销售高手卖的是好处和解决方案
  3. 塑造产品的价值,让客户的购买欲望升温

案例分析:如何把美元推销给老猫,如何让客户怦然心动

  1. 解决异议:如何解决客户在购买时的问题
  1. 面对客户的问题与疑虑,我们应采取的态度
  2. 如何将客户的每一个问题,都转化为你的优势
  3. 解决异议的技术之一:解释客户异议
  4. 解决异议的技术之二:回避客户异议
  5. 解决异议的技术之三:利用客户异议(高境界)

案例分析:如何在解决客户异议时借力打力

  1. 轻松成交:如何从你想卖,转化为客户想买
  1. 针对客户需求,强化卖点,展现价值是每一次成交的前奏
  2. 稀缺性:物以稀为贵是永恒的真理
  3. 紧迫感:帮助你克服客户拖延的绝招
  4. 轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法

案例分析:卖房子的销售商如何让人们变得疯狂

第三部分 一线业务人员如何时刻保持佳的销售状态

  1. 你的情绪状态,以及销售状态直接影响你的销售业绩
  2. 如何利用身心互动原理,瞬间将销售状态调整到佳
  3. 如何利用问题,随时调控自己的心理

互动活动:体验身心互动,瞬间调整情绪状态

第四部分 一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售

  1. 你不可能用掉金鱼的饵料,钓到鲨鱼(每个人都有不同的需求)
  2. 如何与不同性格类型的客户进行销售
  3. 如何找到不同类型人的心动按钮
  4. 你自己如何是什么类型的销售风格,如何调整自己的销售风格

案例分析:从西游记看性格分析,并学会个性化沟通与销售

第五部分 一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧

  1. 谈判的开局策略:高开、大惊失色、千万不要接受次还价
  2. 谈判的中期策略:请示领导、服务贬值、鼓励折中
  3. 谈判后期策略:黑白脸策略、让步策略、反悔策略
  4. 谈判的高境界是让对方感觉到赢!

互动活动:倒车游戏,考验你的谈判与沟通能力

 


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